Formarse para vender con clase

Las empresas españolas han aumentado un 70% la inversión en la formación profesional de sus comerciales. El objetivo es aumentar las ventas y retener a los equipos de vendedores, que cambian de trabajo con mucha frecuencia

M.Gidrón / Expansión.




El vendedor no nace, se hace. Las empresas se han dado cuenta de que sus equipos comerciales necesitan una formación profesional continua y, en los últimos tres años, han aumentado un 70% la inversión en cursos comerciales, según un informe elaborado por Training Lab.

La banca y las firmas farmacéuticas y cosméticas son las industrias que más se centran en reciclar a sus vendedores, seguidas de las petroleras, las informáticas y las eléctricas. Las empresas organizan cursos de capacitación con recursos propios cuando el material es muy técnico, mientras que suelen acudir a un servicio externo para mejorar las habilidades en el proceso de la venta.

Juan Mateo, presidente de Training Lab y fundador de la Escuela Superior de Ejecutivos Comerciales (Eseco), sostiene que la formación de los comerciales mejora los resultados en ventas y reduce el nivel de rotación en estos equipos, que supera el 50% anual de media. "Captar y fidelizar a un cliente es un proceso caro que sin formación resulta imposible".

El estudio detecta algunas carencias frecuentes en los vendedores, como no escuchar ni asesorar al comprador, falta de preparación de las reuniones, baja confianza en sí mismos, dificultad para tratar las objeciones, y no rechazar las propuestas poco rentables, además de desconocimiento sobre el momento en que se encuentra el proceso de venta y el perfil del cliente.

Jazztel se 'independiza' de Telefónica y ataca directamente al cable

Cualquier cliente que haya intentado contratar un operador alternativo de ADSL se ha encontrado con la necesidad de tener previamente una línea de Telefónica. Ya no. Jazztel se ha independizado y ofrece la conexión tanto a viviendas nuevas como a clientes de cable.

I. A. / MADRID (19-10-2007)


El proceso para darse de alta con un operador alternativo de ADSL se ha encontrado hasta ahora con una fuerte barrera de entrada. Para contratar con Jazztel, Orange, Tele2 o Yacom era necesario tener primero en casa una línea de Telefónica y a partir de ahí hacer la portabilidad. Lo mismo sucedía con los clientes que están abonados a un operador de cable. Para saltar a una compañía de ADSL primero tienen que darse de baja con su empresa de cable, darse de alta con Telefónica, pedir inmediatamente la baja al ex monopolio y -entonces sí- apuntarse a un operador alternativo.

Jazztel ha decidido saltarse la complejidad. La compañía presidida por Leopoldo Fernández Pujals se han convertido en la primera operadora alternativa de ADSL en independizarse de Telefónica. Ha puesto en el mercado el llamado servicio de línea nueva, que le permite instalar conexiones de teléfono en viviendas nuevas o que nunca hayan tenido teléfono y captar directamente a los clientes de las operadoras de cable, sin que tengan que pasar en ninguno de los casos por el ex monopolio.

El responsable de la división residencial de Jazztel, Luis del Pozo, fue el encargado de presentar ayer el nuevo servicio y las previsiones que tienen con él. Según sus cifras, la conexión directa pone a tiro dos millones de clientes potenciales que antes estaban fuera de sus posibilidades y a los que se accede sin tener que hacer inversiones adicionales o extender la red. Este número es equivalente a la cobertura que alcanzarían abriendo 150 centrales de Telefónica, por ejemplo.

Hasta el 20% de las altas

El ejecutivo de Jazztel está convencido del éxito de la iniciativa porque responde a los requerimientos que los usuarios potenciales de la operadora han expresado en el teléfono de atención al cliente. Y de ahí las previsiones, que contemplan que entre el 15% y el 20% de las altas que se logren a partir de ahora sean de consumidores sin teléfono o abonados al cable.

Por el momento, la contratación de este servicio está vinculado a dos ofertas, las que Jazztel considera que tienen más éxito en el mercado. Se trata del ADSL de tres megas y el de 20 megas, en los dos casos acompañados de tarifa plana de voz.

Estos paquetes tendrán los mismos precios que ahora, pero la conexión supondrá un extra. Para los nuevos clientes, la tarifa es de 90 euros en un solo pago, que incluirá un servicio de asistencia técnica y puesta en marcha del teléfono y la conexión de ADSL. Pero, puesto que el objetivo es conseguir clientes de la competencia del cable, los usuarios que vengan de otra compañía tendrán un descuento, del 75%, si ya disponen de número y lo portan a Jazztel. El precio para ellos es de 22,5 euros.

Mil pruebas posibles gracias a la regulación


La regulación, en concreto la oferta de bucle de abonado, es la que ha permitido a Jazztel lanzar este servicio. Y es que la normativa ha previsto la utilización por parte de los competidores de Telefónica de los llamados pares vacantes, líneas que no están conectadas a ningún cliente, pero que existen precisamente porque un día pueden reclamarse y pedir un alta. Hasta ahora, sólo Telefónica podía disponer de ellas -es la dueña de los pares y la que decide su creación-, pero la normativa ha abierto la puerta a otros usos y Jazztel lo ha aprovechado.

Puesto que es la primera en hacerlo, la operadora ha dedicado el último mes a probar el alta de la línea en 1.000 clientes que habían expresado su interés para que en el momento del lanzamiento masivo no se produjeran problemas.

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El grupo Eroski ofertará su propio operador móvil

Publicado el 15/10/2007, por J. B.

El grupo de distribución comenzará a prestar servicios de telefonía móvil como Operador Móvil Virtual (OMV) el próximo mes a través de su red de hipermercados, tras el acuerdo alcanzado con Vodafone.

Eroski ha suscrito un acuerdo como operador de servicios que permitirá, desde su infraestructura tecnológica, ofrecer a sus clientes esta nueva propuesta comercial. De esta forma, el grupo ofrecerá los amplios servicios que el sistema de telefonía móvil ofrece, como las modalidades de venta en prepago, los servicios aparejados de llamadas, mensajes de texto o el buzón de voz.

En cuanto al tipo de tarifas, la compañía destacó que la competitividad del precio será "un referente principal", y agregó que el bajo precio se acompañará de un servicio de calidad en una relación transparente con los clientes. "La satisfacción del cliente es una constante en la actividad comercial de Eroski, y la oferta de la telefonía móvil reforzará la fidelidad de sus clientes al primar el mejor precio y la satisfacción del cliente como centro de actuación de su pronta comercialización", ha subrayado el grupo en un comunicado.

Más que supermercados
Con el lanzamiento de los servicios de telefonía móvil bajo la marca Eroski, la cadena amplia su oferta comercial diversificada en diferentes servicios como la venta de gasolina, la venta inmobiliaria, la oferta de créditos personales e hipotecarios, los seguros personales, de hogar, de coche, y las ópticas.

Tras completar la adquisición de Caprabo, la red comercial de Eroski se compone de 112 hipermercados Eroski, 1.042 supermercados Eroski/center, Caprabo y Eroski/city, 266 oficinas de Eroski/viajes, 52 gasolineras, 42 tiendas de deporte Forum Sport, 295 perfumerías If, 2 tiendas Abac y 26 plataformas.

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