Las empresas españolas han aumentado un 70% la inversión en la formación profesional de sus comerciales. El objetivo es aumentar las ventas y retener a los equipos de vendedores, que cambian de trabajo con mucha frecuencia
M.Gidrón / Expansión.
El vendedor no nace, se hace. Las empresas se han dado cuenta de que sus equipos comerciales necesitan una formación profesional continua y, en los últimos tres años, han aumentado un 70% la inversión en cursos comerciales, según un informe elaborado por Training Lab.
La banca y las firmas farmacéuticas y cosméticas son las industrias que más se centran en reciclar a sus vendedores, seguidas de las petroleras, las informáticas y las eléctricas. Las empresas organizan cursos de capacitación con recursos propios cuando el material es muy técnico, mientras que suelen acudir a un servicio externo para mejorar las habilidades en el proceso de la venta.
Juan Mateo, presidente de Training Lab y fundador de la Escuela Superior de Ejecutivos Comerciales (Eseco), sostiene que la formación de los comerciales mejora los resultados en ventas y reduce el nivel de rotación en estos equipos, que supera el 50% anual de media. "Captar y fidelizar a un cliente es un proceso caro que sin formación resulta imposible".
El estudio detecta algunas carencias frecuentes en los vendedores, como no escuchar ni asesorar al comprador, falta de preparación de las reuniones, baja confianza en sí mismos, dificultad para tratar las objeciones, y no rechazar las propuestas poco rentables, además de desconocimiento sobre el momento en que se encuentra el proceso de venta y el perfil del cliente.
viernes, 19 de octubre de 2007
Jazztel se 'independiza' de Telefónica y ataca directamente al cable
Cualquier cliente que haya intentado contratar un operador alternativo de ADSL se ha encontrado con la necesidad de tener previamente una línea de Telefónica. Ya no. Jazztel se ha independizado y ofrece la conexión tanto a viviendas nuevas como a clientes de cable.
I. A. / MADRID (19-10-2007)
El proceso para darse de alta con un operador alternativo de ADSL se ha encontrado hasta ahora con una fuerte barrera de entrada. Para contratar con Jazztel, Orange, Tele2 o Yacom era necesario tener primero en casa una línea de Telefónica y a partir de ahí hacer la portabilidad. Lo mismo sucedía con los clientes que están abonados a un operador de cable. Para saltar a una compañía de ADSL primero tienen que darse de baja con su empresa de cable, darse de alta con Telefónica, pedir inmediatamente la baja al ex monopolio y -entonces sí- apuntarse a un operador alternativo.
Jazztel ha decidido saltarse la complejidad. La compañía presidida por Leopoldo Fernández Pujals se han convertido en la primera operadora alternativa de ADSL en independizarse de Telefónica. Ha puesto en el mercado el llamado servicio de línea nueva, que le permite instalar conexiones de teléfono en viviendas nuevas o que nunca hayan tenido teléfono y captar directamente a los clientes de las operadoras de cable, sin que tengan que pasar en ninguno de los casos por el ex monopolio.
El responsable de la división residencial de Jazztel, Luis del Pozo, fue el encargado de presentar ayer el nuevo servicio y las previsiones que tienen con él. Según sus cifras, la conexión directa pone a tiro dos millones de clientes potenciales que antes estaban fuera de sus posibilidades y a los que se accede sin tener que hacer inversiones adicionales o extender la red. Este número es equivalente a la cobertura que alcanzarían abriendo 150 centrales de Telefónica, por ejemplo.
Hasta el 20% de las altas
El ejecutivo de Jazztel está convencido del éxito de la iniciativa porque responde a los requerimientos que los usuarios potenciales de la operadora han expresado en el teléfono de atención al cliente. Y de ahí las previsiones, que contemplan que entre el 15% y el 20% de las altas que se logren a partir de ahora sean de consumidores sin teléfono o abonados al cable.
Por el momento, la contratación de este servicio está vinculado a dos ofertas, las que Jazztel considera que tienen más éxito en el mercado. Se trata del ADSL de tres megas y el de 20 megas, en los dos casos acompañados de tarifa plana de voz.
Estos paquetes tendrán los mismos precios que ahora, pero la conexión supondrá un extra. Para los nuevos clientes, la tarifa es de 90 euros en un solo pago, que incluirá un servicio de asistencia técnica y puesta en marcha del teléfono y la conexión de ADSL. Pero, puesto que el objetivo es conseguir clientes de la competencia del cable, los usuarios que vengan de otra compañía tendrán un descuento, del 75%, si ya disponen de número y lo portan a Jazztel. El precio para ellos es de 22,5 euros.
Mil pruebas posibles gracias a la regulación
La regulación, en concreto la oferta de bucle de abonado, es la que ha permitido a Jazztel lanzar este servicio. Y es que la normativa ha previsto la utilización por parte de los competidores de Telefónica de los llamados pares vacantes, líneas que no están conectadas a ningún cliente, pero que existen precisamente porque un día pueden reclamarse y pedir un alta. Hasta ahora, sólo Telefónica podía disponer de ellas -es la dueña de los pares y la que decide su creación-, pero la normativa ha abierto la puerta a otros usos y Jazztel lo ha aprovechado.
Puesto que es la primera en hacerlo, la operadora ha dedicado el último mes a probar el alta de la línea en 1.000 clientes que habían expresado su interés para que en el momento del lanzamiento masivo no se produjeran problemas.
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lunes, 15 de octubre de 2007
El grupo Eroski ofertará su propio operador móvil
Publicado el 15/10/2007, por J. B.
El grupo de distribución comenzará a prestar servicios de telefonía móvil como Operador Móvil Virtual (OMV) el próximo mes a través de su red de hipermercados, tras el acuerdo alcanzado con Vodafone.
Eroski ha suscrito un acuerdo como operador de servicios que permitirá, desde su infraestructura tecnológica, ofrecer a sus clientes esta nueva propuesta comercial. De esta forma, el grupo ofrecerá los amplios servicios que el sistema de telefonía móvil ofrece, como las modalidades de venta en prepago, los servicios aparejados de llamadas, mensajes de texto o el buzón de voz.
En cuanto al tipo de tarifas, la compañía destacó que la competitividad del precio será "un referente principal", y agregó que el bajo precio se acompañará de un servicio de calidad en una relación transparente con los clientes. "La satisfacción del cliente es una constante en la actividad comercial de Eroski, y la oferta de la telefonía móvil reforzará la fidelidad de sus clientes al primar el mejor precio y la satisfacción del cliente como centro de actuación de su pronta comercialización", ha subrayado el grupo en un comunicado.
Más que supermercados
Con el lanzamiento de los servicios de telefonía móvil bajo la marca Eroski, la cadena amplia su oferta comercial diversificada en diferentes servicios como la venta de gasolina, la venta inmobiliaria, la oferta de créditos personales e hipotecarios, los seguros personales, de hogar, de coche, y las ópticas.
Tras completar la adquisición de Caprabo, la red comercial de Eroski se compone de 112 hipermercados Eroski, 1.042 supermercados Eroski/center, Caprabo y Eroski/city, 266 oficinas de Eroski/viajes, 52 gasolineras, 42 tiendas de deporte Forum Sport, 295 perfumerías If, 2 tiendas Abac y 26 plataformas.
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Multa de 45 millones de euros para France Telecom por monopolio en internet
La multa fue anunciada tras una negociación entre el operador de telecomunicaciones, la antigua compañía pública francesa, y el Consejo, que recibió en noviembre de 2001 una queja de T-Online (Deutsche Telekom) y luego en febrero de 2002 de Liberty Surf (comprada por Telecom Italia en 2005).
PARIS (Thomson Financial) - La compañía de telecomunicaciones France Telecom fue condenada el lunes a una multa de 45 millones de euros por prácticas de monopolio en el acceso de alta velocidad a internet, la décima condena que sufre desde 1994, informó el Consejo de Competencia francés.
Esos dos proveedores de acceso a internet protestaban por el cuasi monopolio de France Telecom en el mercado ADSL (conexión a internet de alta velocidad).
Aunque luego T-Online y Liberty Surf llegaron a un acuerdo amistoso con el operador francés, el Consejo de la Competencia continuó con el caso por iniciativa propia.
La multa de 45 millones de euros (unos 63 millones de dólares) representa la tercera sanción en importancia contra France Telecom, tras la de 80 millones de euros en noviembre de 2005, de nuevo por abuso de posición dominante en el mercado internet, y sobre todo tras la multa récord de 256 millones de euros inflingida al grupo en 2005 por un acuerdo ilegal de tarifas en telefonía móvil con sus dos competidores.
Aunque no aclaró si iba a recurrir la sentencia, France Telecom criticó la 'política constante de castigo ejemplar' que considera que se está aplicando en su contra.
tfn.europemadrid@thomson.com
AFP/jr
COPYRIGHT
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The copying, republication or redistribution of Thomson Financial News Content, including by framing or similar means, is expressly prohibited without the prior written consent of Thomson Financial News.
www.eleconomista.es
PARIS (Thomson Financial) - La compañía de telecomunicaciones France Telecom fue condenada el lunes a una multa de 45 millones de euros por prácticas de monopolio en el acceso de alta velocidad a internet, la décima condena que sufre desde 1994, informó el Consejo de Competencia francés.
Esos dos proveedores de acceso a internet protestaban por el cuasi monopolio de France Telecom en el mercado ADSL (conexión a internet de alta velocidad).
Aunque luego T-Online y Liberty Surf llegaron a un acuerdo amistoso con el operador francés, el Consejo de la Competencia continuó con el caso por iniciativa propia.
La multa de 45 millones de euros (unos 63 millones de dólares) representa la tercera sanción en importancia contra France Telecom, tras la de 80 millones de euros en noviembre de 2005, de nuevo por abuso de posición dominante en el mercado internet, y sobre todo tras la multa récord de 256 millones de euros inflingida al grupo en 2005 por un acuerdo ilegal de tarifas en telefonía móvil con sus dos competidores.
Aunque no aclaró si iba a recurrir la sentencia, France Telecom criticó la 'política constante de castigo ejemplar' que considera que se está aplicando en su contra.
tfn.europemadrid@thomson.com
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Competencia investiga a Movistar, Vodafone y Orange por pactar tarifas
SUBIERON LAS LLAMADAS PARA COMPENSAR LA LEY CONTRA EL REDONDEO
Actualizado lunes 15/10/2007 18:15 (CET)
ELMUNDO.ES | EFE
MADRID.- La Comisión Nacional de Competencia (CNC) ha abierto un expediente sancionador contra los tres mayores operadores móviles, Movistar, Vodafone y Orange, por la subida coordinada de sus tarifas que tuvo lugar el pasado 1 de marzo para compensar el efecto de la entrada en vigor de la ley contra el redondeo.
La Organización de Consumidores y Usuarios (OCU) ha informado de la decisión del regulador tras la denuncia que realizaron esta asociación y otras organizaciones el pasado febrero. La asociación ha indicado que este trámite de la CNC significa que el organismo ha visto "indicios" de infracción, por lo que comienza una investigación formal.
A partir de este momento, se inicia la tramitación de este expediente sancionador que puede concluir con la imposición de multas millonarias a las empresas que puede ascender hasta el 10% de su facturación anual, según la OCU.
En su denuncia, la OCU sostenía que las operadoras, aprovechando que la ley de mejora de la protección de los consumidores obliga a estas a modificar sus tarifas eliminando el redondeo al alza, habían acordado una subida generalizada de tarifas con el objeto la anular los efectos la nueva regulación en sus cuentas.
Reducción de los costes
Para esta organización, la subida resultaba injustificada ya que la mayoría de los costes del servicio se han reducido, según atestiguan informes de la CMT, que al mismo tiempo señalan que casi un 57% de las llamadas se realizan dentro de la misma red, por lo que son más baratas.
La CMT ha aplicado recientemente una reducción de los precios de interconexión, por lo que no hay una relación directa entre los costes del servicio, que bajan, y la subida de las tarifas, según la OCU.
El supuesto acuerdo entre operadoras, en opinión de los consumidores, no ha tenido otro objeto que mantener su 'status quo' así como los mismos ingresos que tenían antes de la aplicación de la ley.
Sólo con la subida del 25% del establecimiento de llamada, idéntica para las tres, las compañías recuperan el 60% de lo ingresado de más por el redondeo.
La OCU estima en 1.208 millones de euros los ingresos obtenidos de forma abusiva por parte de las operadoras en concepto de redondeo, según datos de la Comisión del Mercado de las Telecomunicaciones (CMT) para el año 2005.
En concreto, 628,6 millones para Movistar, 362,4 para Vodafone y 217,4 para Orange -antes Amena-.
www.elmundo.es
Actualizado lunes 15/10/2007 18:15 (CET)
ELMUNDO.ES | EFE
MADRID.- La Comisión Nacional de Competencia (CNC) ha abierto un expediente sancionador contra los tres mayores operadores móviles, Movistar, Vodafone y Orange, por la subida coordinada de sus tarifas que tuvo lugar el pasado 1 de marzo para compensar el efecto de la entrada en vigor de la ley contra el redondeo.
La Organización de Consumidores y Usuarios (OCU) ha informado de la decisión del regulador tras la denuncia que realizaron esta asociación y otras organizaciones el pasado febrero. La asociación ha indicado que este trámite de la CNC significa que el organismo ha visto "indicios" de infracción, por lo que comienza una investigación formal.
A partir de este momento, se inicia la tramitación de este expediente sancionador que puede concluir con la imposición de multas millonarias a las empresas que puede ascender hasta el 10% de su facturación anual, según la OCU.
En su denuncia, la OCU sostenía que las operadoras, aprovechando que la ley de mejora de la protección de los consumidores obliga a estas a modificar sus tarifas eliminando el redondeo al alza, habían acordado una subida generalizada de tarifas con el objeto la anular los efectos la nueva regulación en sus cuentas.
Reducción de los costes
Para esta organización, la subida resultaba injustificada ya que la mayoría de los costes del servicio se han reducido, según atestiguan informes de la CMT, que al mismo tiempo señalan que casi un 57% de las llamadas se realizan dentro de la misma red, por lo que son más baratas.
La CMT ha aplicado recientemente una reducción de los precios de interconexión, por lo que no hay una relación directa entre los costes del servicio, que bajan, y la subida de las tarifas, según la OCU.
El supuesto acuerdo entre operadoras, en opinión de los consumidores, no ha tenido otro objeto que mantener su 'status quo' así como los mismos ingresos que tenían antes de la aplicación de la ley.
Sólo con la subida del 25% del establecimiento de llamada, idéntica para las tres, las compañías recuperan el 60% de lo ingresado de más por el redondeo.
La OCU estima en 1.208 millones de euros los ingresos obtenidos de forma abusiva por parte de las operadoras en concepto de redondeo, según datos de la Comisión del Mercado de las Telecomunicaciones (CMT) para el año 2005.
En concreto, 628,6 millones para Movistar, 362,4 para Vodafone y 217,4 para Orange -antes Amena-.
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Deutsche Bank ficha a Ignacio Guzmán (Generali) y a Jorge Barriobero (Barclays) para recomponer su equipo
Eduardo Segovia.- - 11/10/2007
Los alemanes contraatacan. Después de la fuga de talento sufrida en los últimos meses, en especial en las áreas de banca privada y gestión, el Deutsche Bank ha decidido tirar de chequera para recomponer su equipo en España. De momento, ha realizado dos fichajes importantes: Ignacio Guzmán, procedente de la aseguradora Generali, y Jorge Barriobero, desde Barclays.
El fichaje de Guzmán tiene como origen la salida de Rafael Gascó, antiguo número dos del área de Private Wealth del banco germano, con rumbo a Banca March. Sin embargo, el ex de Generali –donde era responsable de front office y de estrategia global en España- no será el sustituto de Gascó, sino que ha corrido el escalafón dentro de una reorganización radical de esta unidad en España.
Así, el puesto de Gascó –subdirector general- ha pasado a Iñigo Calderón. A su vez, Calderón ha sido sustituido como director regional centro y norte por Antonio Losada. Y será Losada el reemplazado por Ignacio Guzmán, que ocupará el cargo de senior relationship manager, algo así como gestor senior de patrimonios, según fuentes del mercado. El jefe de todos ellos seguirá siendo Luis Ojeda, director general de Private Wealth.
El otro fichaje, el de Jorge Barriobero, no tiene nada que ver con banca privada, sino que se ha incorporado al área de Global Markets (integrado en la unidad de banca de inversión y corporativa). Su cargo será senior del equipo de ventas para clientes institucionales, y las fuentes consultadas aseguran que pertenecerá a la mesa de renta fija. Allí estará a las órdenes de Federico Buela, responsable de ventas institucionales.
De las salidas, a las entradas
Aparte de la salida de Gascó, la unidad de banca privada del Deutsche sufrió en septiembre el abandono de su peso pesado en Barcelona, Frank Martínez, con rumbo a BNP Paribas. Asimismo, la gestora de fondos del banco, DWS, ha visto un goteo de salidas en el último año y medio: Ander López, Rafael Rico y, por último, Ana Martín de Santaolalla, que se marchó a la unidad de banca privada de Barclays, donde forma dúo con su antigua compañera en DWS Almudena Benedit. Santaolalla fue sustituida por Joan Bonet, procedente de Crédit Suisse.
Estos movimientos no hacen sino añadir más carbón a la caldera de la banca privada en España, que sigue a toda máquina con constantes fichajes, sueldos estratosféricos, agresivos planes de negocio y desembarco de entidades extranjeras. Y eso que empieza a haber serias dudas sobre el potencial de crecimiento del mercado tras el fin de la burbuja inmobiliaria y sobre la posibilidad de un exceso de capacidad. Además, el difícil entorno de mercado actual puede provocar una criba entre las distintas entidades que separe el grano de la paja.
Un secreto llamado carisma
Es la nueva clave de la política y la economía europeas: cursos para forjar líderes seductores
Lidia Conde / FRÁNCFORT (15-10-2007)
Para aprender a fascinar, sólo el 50% del carisma es innato: el resto se puede aprender. Carisma es la nueva fórmula que promete éxito en la economía y la política europeas. En Stuttgart se ha abierto la primera academia de carisma (Akademie für Anziehungskraft) para ejecutivos y políticos, en la que se enseñan los secretos del encanto en seminarios y workshops.
Está por todas partes. La Redeakademie en Bonn ofrece entrenadores de personalidad que potencian el carisma como un factor de la inteligencia emocional. Las consultoras europeas estudian cómo se escenifica hoy el encanto ante la opinión pública, evalúan el atractivo de los ejecutivos ante empleados y clientes, muestran a éstos cómo autobloquean su carisma, enseñan a reconocer juegos de estatus y dominio y a recuperar el 'equilibrio perdido'. Incluso con técnicas teatrales para sintonizar el lenguaje corporal y el manejo de las emociones.
La clientela del consultor Oliver Fink, fundador de la Akademie für Anziehungskraft de Stuttgart, está formada por empresas y sus directivos. Fink promete formar a 'ejecutivos competentes y apasionados, que impacten por su autenticidad, sus conocimientos y su visión de futuro'. Fink asesora, por ejemplo, a American Express, Novartis, Red Bull, Bosch, DaimlerChrysler, Unilever, Renault y SAP. Los tres pilares de su formación son la personalidad ('¿quién soy, qué represento y a dónde voy?'), métodos y know-how ('¿cómo lo puedo hacer mejor?'), y visión de futuro ('¿qué está cambiando fuera, cómo configuro mi futuro y cómo desarrollo buenas ideas?').
¿No es, pues, un don natural como la belleza, la gracia, la simpatía o el talento? ¿Se puede entrenar el carisma? Sí, dicen los expertos; pues se trata de reconocer el propio encanto, potenciar la seguridad en sí mismo y mejorar el manejo de las emociones.
Para el psicólogo británico Richard Wiseman, el 50% del carisma se puede aprender. Pautas sencillas como mirar a los ojos, escuchar atentamente y dominar el lenguaje corporal (mostrándose desenvuelto y abierto) son claves. Alguna de sus premisas como la seguridad en uno mismo, la inteligencia emocional, la gesticulación adecuada y la voz agradable se pueden entrenar y mejorar. 'El resto viene del interior, acoplado a la personalidad; y es el resultado de la trayectoria y las circunstancias de cada persona, de sus emociones y su disposición a relacionarse positiva y abiertamente', afirma la autora Ingeborg Pils, de Múnich.
El carisma no es sólo un rasgo de la personalidad sino, en gran medida, una atribución externa, dice Jörg Abromeit, jefe de la Redeakademie de Bonn y consultor especializado en carisma para altos cargos de la política y la economía. 'Salvo algunas figuras excepcionales de la historia, como John F. Kennedy, no encontrará personalidades que sean carismáticas para todo el mundo'. La razón es que los valores que representan no tienen la misma resonancia en todo el mundo. Abromeit cita como carismáticas a dos poderosas figuras de la política alemana del siglo XX: los cancilleres socialdemócratas Willy Brandt y Helmut Schmidt. También al ex ministro verde de Asuntos Exteriores, Joschka Fischer, de una retórica apabullante. Al británico Tony Blair, al presidente francés Nicolas Sarkozy y al Rey Juan Carlos.
Por el contrario, en el mundo de la economía, Abromeit descalifica al jefe del consejo de vigilancia de Volkswagen, Ferdinand Piëch ('un hombre esquivo'); al presidente de Eon, Wulf Bernotat ('nada carismático'), e incluso a Josef Ackermann, el máximo responsable del Deutsche Bank y uno de los directivos más poderosos de Europa. 'Aunque se le considere una figura carismática, sus puestas en escena evidencian una terrible falta de instinto y de empatía'. ¿Y Wendelin Wiedeking, jefe de Porsche? 'Es un buen ejemplo del patriarca carismático, responsable y socialmente competente'.
Sabemos si alguien nos resulta simpático en milésimas de segundo. 'El tiempo que tarda en llegar la señal visual al área responsable del cerebro', afirma Hans Irtel, psicólogo de la Universidad de Mannheim. De ahí que sólo el 7% del encanto de una persona se base en lo que diga. Entonces, ¿es la envoltura más importante que el contenido?, se pregunta Pils. 'No', responde Andrea Köster, psicóloga de Hamburgo. 'La belleza sólo influye positivamente cuando no se dispone de más información sobre el sujeto. Cuanto más se conoce al interlocutor, mayor es la importancia de otros factores'. Los expertos coinciden en que la clave está en la actitud: ser abierto y optimista, mostrar interés por los demás y ser auténtico. Para una buena puesta en escena profesional, Abromeit aconseja en sus seminarios de presentación y carisma prepararse antes de hablar y saber quién escucha y qué quiere. Además, argumentar pensando en el interlocutor, ganarse al público en el primer minuto (con humor, anécdotas, pero no con chistes) o la manera de poner el cuerpo, las manos, la mirada, son fundamentales. También se puede aprender a controlar los nervios.
Por supuesto, esto no garantiza afecto alguno. La pasada primavera la prensa alemana comentaba que es difícil 'querer' a ejecutivos como Klaus Kleinfeld, el ex jefe de Siemens que dimitió en mayo. 'Se sienten tan invulnerables, tan absolutamente seguros de sí mismos y de su poder que olvidan lo que pueden provocar con sus palabras y sus hechos', afirmaba Alexandra Borchardt, columnista de economía del diario Süddeutsche Zeitung.
Para los teóricos del management, no es casualidad que en la segunda mitad del siglo XX surgieran grandes políticos y empresarios en Alemania. 'Quienes crecieron en el tiempo de la posguerra experimentaron carencias, privaciones, pérdidas, humillaciones que les hicieron vulnerables', añade Borchardt. Jörg Abromeit no está completamente de acuerdo. 'Nos acordamos sólo de los grandes personajes, pero no sólo hubo grandes y excelentes figuras'. A su juicio, en tiempos de crisis las empresas y los Estados eligen personalidades carismáticas capaces de dar el golpe de timón necesario. Pero, no siempre son quienes conducen el barco por aguas más sosegadas. 'Además, aquella generación de políticos y directivos se debió superar a sí misma ante los inmensos retos existenciales que debía solucionar'.
HabilidadesTrabajar las posturas corporales, aprender a colocar las manos en cada momento o controlar la mirada según lo que se quiere expresar son algunos de los aspectos a tener en cuenta para fomentar el carisma, según señala Jörg Abromeit, jefe de la Redeakademie de Bonn.
Los diez errores
En sus seminarios, Jörg Abromeit, consultor especializado en entrenar a personalidades de la política y la economía y jefe de la Redeakademie de Bonn, habla irónicamente de 'las diez reglas de oro para ganarse al público'.
1 Hable sólo de sí mismo. Los oyentes estarán encantados de escuchar una autobiografía.
2 Empequeñezca a su interlocutor, seguro que se sentirá mucho mejor.
3 Engrandézcase a sí mismo. Total, los demás son menos importantes.
4 Enseñe al otro. La mejor manera de calar en los demás de manera positiva: creer que uno lo sabe todo.
5 Quéjese. Los demás deberían sentirse satisfechos por poder escuchar todos nuestros puntos de vista. Protestemos.
6 Hable sobre todo de religión y política cuando no conozca bien a su oyente.
7 Interprete, pues al fin y al cabo usted quiere algo del otro y a nadie le importa cómo piensa realmente.
8 Hable mal de los demás. En muchas ocasiones no se conoce lo suficiente al oyente. Hablar mal de otros puede suponer un problema.
9 Si está de mal humor, peor para los demás. Llevarse los malos humos con uno, la mejor manera de ganarse a la gente.
10 No se interese por su interlocutor e interrúmpale todo lo que pueda, seguro que da resultado.
Entre el encanto y la controversia
Una controvertida figura de la economía europea actual es Josef Ackermann, el jefe del Deutsche Bank, el primer banco alemán. A pesar de sus buenos resultados, no se saca su imagen negativa de encima. Desde que a principios de 2005 expresó sus ambiciosos objetivos de alcanzar un rédito del 25% y, seguidamente, anunciara el recorte de 6.400 puestos de trabajo tiene imagen de frío capitalista. La opinión pública tampoco se olvida de que Ackermann formó parte de la comisión del consejo de vigilancia de la operadora Mannesmann que autorizó el pago de indemnizaciones por 57 millones de euros a ejecutivos de Mannesmann cuando ésta fue objeto de un opa hostil por parte de su rival británico Vodafone en el año 2000.
Ackermann no sólo tiene en contra a parte de la opinión pública y de la clase política, sino que incluso se cuestiona su éxito como banquero. Sus buenos resultados son fruto del impulso de la banca de inversión y su objetivo es competir con los colosos financieros europeos, estadounidenses y asiáticos. Su obsesión por alcanzar una rentabilidad del 25% antes de impuestos se debe al convencimiento de que sólo se podrá garantizar la autonomía del banco mediante grandes beneficios. La prensa anglosajona lo ha nombrado varias veces, bank of the year. Pero, hace pocos días volvió a cometer un error al presentarse en un talkshow televisivo (dirigido por Maybrit Illner) y mezclar roles. Por un lado, como jefe de un banco y, por otro, como experto financiero. En televisión declaró a Illner que la actual crisis crediticia afectará también los resultados del Deutsche Bank, provocando todavía mayor inseguridad entre sus accionistas. El efecto contrario al deseado por Ackermann.
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Lidia Conde / FRÁNCFORT (15-10-2007)
Para aprender a fascinar, sólo el 50% del carisma es innato: el resto se puede aprender. Carisma es la nueva fórmula que promete éxito en la economía y la política europeas. En Stuttgart se ha abierto la primera academia de carisma (Akademie für Anziehungskraft) para ejecutivos y políticos, en la que se enseñan los secretos del encanto en seminarios y workshops.
Está por todas partes. La Redeakademie en Bonn ofrece entrenadores de personalidad que potencian el carisma como un factor de la inteligencia emocional. Las consultoras europeas estudian cómo se escenifica hoy el encanto ante la opinión pública, evalúan el atractivo de los ejecutivos ante empleados y clientes, muestran a éstos cómo autobloquean su carisma, enseñan a reconocer juegos de estatus y dominio y a recuperar el 'equilibrio perdido'. Incluso con técnicas teatrales para sintonizar el lenguaje corporal y el manejo de las emociones.
La clientela del consultor Oliver Fink, fundador de la Akademie für Anziehungskraft de Stuttgart, está formada por empresas y sus directivos. Fink promete formar a 'ejecutivos competentes y apasionados, que impacten por su autenticidad, sus conocimientos y su visión de futuro'. Fink asesora, por ejemplo, a American Express, Novartis, Red Bull, Bosch, DaimlerChrysler, Unilever, Renault y SAP. Los tres pilares de su formación son la personalidad ('¿quién soy, qué represento y a dónde voy?'), métodos y know-how ('¿cómo lo puedo hacer mejor?'), y visión de futuro ('¿qué está cambiando fuera, cómo configuro mi futuro y cómo desarrollo buenas ideas?').
¿No es, pues, un don natural como la belleza, la gracia, la simpatía o el talento? ¿Se puede entrenar el carisma? Sí, dicen los expertos; pues se trata de reconocer el propio encanto, potenciar la seguridad en sí mismo y mejorar el manejo de las emociones.
Para el psicólogo británico Richard Wiseman, el 50% del carisma se puede aprender. Pautas sencillas como mirar a los ojos, escuchar atentamente y dominar el lenguaje corporal (mostrándose desenvuelto y abierto) son claves. Alguna de sus premisas como la seguridad en uno mismo, la inteligencia emocional, la gesticulación adecuada y la voz agradable se pueden entrenar y mejorar. 'El resto viene del interior, acoplado a la personalidad; y es el resultado de la trayectoria y las circunstancias de cada persona, de sus emociones y su disposición a relacionarse positiva y abiertamente', afirma la autora Ingeborg Pils, de Múnich.
El carisma no es sólo un rasgo de la personalidad sino, en gran medida, una atribución externa, dice Jörg Abromeit, jefe de la Redeakademie de Bonn y consultor especializado en carisma para altos cargos de la política y la economía. 'Salvo algunas figuras excepcionales de la historia, como John F. Kennedy, no encontrará personalidades que sean carismáticas para todo el mundo'. La razón es que los valores que representan no tienen la misma resonancia en todo el mundo. Abromeit cita como carismáticas a dos poderosas figuras de la política alemana del siglo XX: los cancilleres socialdemócratas Willy Brandt y Helmut Schmidt. También al ex ministro verde de Asuntos Exteriores, Joschka Fischer, de una retórica apabullante. Al británico Tony Blair, al presidente francés Nicolas Sarkozy y al Rey Juan Carlos.
Por el contrario, en el mundo de la economía, Abromeit descalifica al jefe del consejo de vigilancia de Volkswagen, Ferdinand Piëch ('un hombre esquivo'); al presidente de Eon, Wulf Bernotat ('nada carismático'), e incluso a Josef Ackermann, el máximo responsable del Deutsche Bank y uno de los directivos más poderosos de Europa. 'Aunque se le considere una figura carismática, sus puestas en escena evidencian una terrible falta de instinto y de empatía'. ¿Y Wendelin Wiedeking, jefe de Porsche? 'Es un buen ejemplo del patriarca carismático, responsable y socialmente competente'.
Sabemos si alguien nos resulta simpático en milésimas de segundo. 'El tiempo que tarda en llegar la señal visual al área responsable del cerebro', afirma Hans Irtel, psicólogo de la Universidad de Mannheim. De ahí que sólo el 7% del encanto de una persona se base en lo que diga. Entonces, ¿es la envoltura más importante que el contenido?, se pregunta Pils. 'No', responde Andrea Köster, psicóloga de Hamburgo. 'La belleza sólo influye positivamente cuando no se dispone de más información sobre el sujeto. Cuanto más se conoce al interlocutor, mayor es la importancia de otros factores'. Los expertos coinciden en que la clave está en la actitud: ser abierto y optimista, mostrar interés por los demás y ser auténtico. Para una buena puesta en escena profesional, Abromeit aconseja en sus seminarios de presentación y carisma prepararse antes de hablar y saber quién escucha y qué quiere. Además, argumentar pensando en el interlocutor, ganarse al público en el primer minuto (con humor, anécdotas, pero no con chistes) o la manera de poner el cuerpo, las manos, la mirada, son fundamentales. También se puede aprender a controlar los nervios.
Por supuesto, esto no garantiza afecto alguno. La pasada primavera la prensa alemana comentaba que es difícil 'querer' a ejecutivos como Klaus Kleinfeld, el ex jefe de Siemens que dimitió en mayo. 'Se sienten tan invulnerables, tan absolutamente seguros de sí mismos y de su poder que olvidan lo que pueden provocar con sus palabras y sus hechos', afirmaba Alexandra Borchardt, columnista de economía del diario Süddeutsche Zeitung.
Para los teóricos del management, no es casualidad que en la segunda mitad del siglo XX surgieran grandes políticos y empresarios en Alemania. 'Quienes crecieron en el tiempo de la posguerra experimentaron carencias, privaciones, pérdidas, humillaciones que les hicieron vulnerables', añade Borchardt. Jörg Abromeit no está completamente de acuerdo. 'Nos acordamos sólo de los grandes personajes, pero no sólo hubo grandes y excelentes figuras'. A su juicio, en tiempos de crisis las empresas y los Estados eligen personalidades carismáticas capaces de dar el golpe de timón necesario. Pero, no siempre son quienes conducen el barco por aguas más sosegadas. 'Además, aquella generación de políticos y directivos se debió superar a sí misma ante los inmensos retos existenciales que debía solucionar'.
HabilidadesTrabajar las posturas corporales, aprender a colocar las manos en cada momento o controlar la mirada según lo que se quiere expresar son algunos de los aspectos a tener en cuenta para fomentar el carisma, según señala Jörg Abromeit, jefe de la Redeakademie de Bonn.
Los diez errores
En sus seminarios, Jörg Abromeit, consultor especializado en entrenar a personalidades de la política y la economía y jefe de la Redeakademie de Bonn, habla irónicamente de 'las diez reglas de oro para ganarse al público'.
1 Hable sólo de sí mismo. Los oyentes estarán encantados de escuchar una autobiografía.
2 Empequeñezca a su interlocutor, seguro que se sentirá mucho mejor.
3 Engrandézcase a sí mismo. Total, los demás son menos importantes.
4 Enseñe al otro. La mejor manera de calar en los demás de manera positiva: creer que uno lo sabe todo.
5 Quéjese. Los demás deberían sentirse satisfechos por poder escuchar todos nuestros puntos de vista. Protestemos.
6 Hable sobre todo de religión y política cuando no conozca bien a su oyente.
7 Interprete, pues al fin y al cabo usted quiere algo del otro y a nadie le importa cómo piensa realmente.
8 Hable mal de los demás. En muchas ocasiones no se conoce lo suficiente al oyente. Hablar mal de otros puede suponer un problema.
9 Si está de mal humor, peor para los demás. Llevarse los malos humos con uno, la mejor manera de ganarse a la gente.
10 No se interese por su interlocutor e interrúmpale todo lo que pueda, seguro que da resultado.
Entre el encanto y la controversia
Una controvertida figura de la economía europea actual es Josef Ackermann, el jefe del Deutsche Bank, el primer banco alemán. A pesar de sus buenos resultados, no se saca su imagen negativa de encima. Desde que a principios de 2005 expresó sus ambiciosos objetivos de alcanzar un rédito del 25% y, seguidamente, anunciara el recorte de 6.400 puestos de trabajo tiene imagen de frío capitalista. La opinión pública tampoco se olvida de que Ackermann formó parte de la comisión del consejo de vigilancia de la operadora Mannesmann que autorizó el pago de indemnizaciones por 57 millones de euros a ejecutivos de Mannesmann cuando ésta fue objeto de un opa hostil por parte de su rival británico Vodafone en el año 2000.
Ackermann no sólo tiene en contra a parte de la opinión pública y de la clase política, sino que incluso se cuestiona su éxito como banquero. Sus buenos resultados son fruto del impulso de la banca de inversión y su objetivo es competir con los colosos financieros europeos, estadounidenses y asiáticos. Su obsesión por alcanzar una rentabilidad del 25% antes de impuestos se debe al convencimiento de que sólo se podrá garantizar la autonomía del banco mediante grandes beneficios. La prensa anglosajona lo ha nombrado varias veces, bank of the year. Pero, hace pocos días volvió a cometer un error al presentarse en un talkshow televisivo (dirigido por Maybrit Illner) y mezclar roles. Por un lado, como jefe de un banco y, por otro, como experto financiero. En televisión declaró a Illner que la actual crisis crediticia afectará también los resultados del Deutsche Bank, provocando todavía mayor inseguridad entre sus accionistas. El efecto contrario al deseado por Ackermann.
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BT, Cisco y Oracle vuelven a Simo tras años de ausencia
La feria tecnológica arrancará el 6 de noviembre y contará con Sun Microsystems por primera vez
M. J. / S. M. / MADRID (15-10-2007)
En 2006 el número de expositores de Simo, la mayor feria de tecnologías de la información que se celebra en España, se elevó a 626, un 16,5% menos que en 2005. Y ese año también hubo 50 menos que en la edición anterior. Desde hace varios años, este certamen ha ido sufriendo un goteo de pérdida de empresas participantes, pero en esta edición, que se celebrará del 6 al 11 de noviembre, los organizaciones han conseguido que vuelvan a la feria compañías del tamaño de BT, Cisco y Oracle, que ya habían participado anteriormente y que hace años decidieron marcharse.
Como reconoce Santiago Quiroga, director del certamen, esta vez han logrado incluso atraer a empresas, como Sun Microsystems, que nunca antes habían formado parte del evento.
La razón que esgrimen todas para haberse ido y volver ahora o llegar por vez primera coincide. 'Nos fuimos porque nuestro mercado objetivo son las empresas y a lo largo de los últimos años, debido a la proliferación de productos de consumo y tecnologías orientadas al usuario final, el perfil de asistente a Simo fue variando y nosotros no encontrábamos allí a nuestro potencial cliente', resume un portavoz de Oracle.
Desde Sun cuentan por qué este año han cambiado las cosas. 'La creación en la presente edición del área 'Simo del Conocimiento' nos ha hecho replantearnos nuestra postura anterior'. Este nuevo proyecto está dirigido exclusivamente a empresas y BT, Oracle, Cisco y Sun creen que les permitirá dar una visión -realmente profesional y sólo para profesionales- de cómo sus soluciones e innovaciones pueden ayudar a mejorar el negocio de las compañías, en el caso del sector privado, o agilizar la relación con el ciudadano en el caso de la Administración Pública.
Simo del Conocimiento ocupará el pabellón 4 de Ifema . No habrá stands de exposición sino foros de debate, mesas redondas y reuniones, coordinados por la consultora IDC. En ellos participarán primeros espadas del sector en España como Santiago Cortés, presidente de HP España; Amparo Moraleda, presidenta de IBM España, Portugal, Grecia, Israel y Turquía; Francisco Román, consejero delegado de Vodafone, además de los máximos responsables de las filiales españolas de las empresas antes citadas. Entre los temas que se debatirán están los nuevos modelos de venta de software, la convergencia fijo-móvil y la aplicación de la web 2.0 dentro de las organizaciones empresariales.
Los organizadores de la feria confían en que esta mayor segmentación de la oferta en Simo ayudará a tirar del certamen, que en los últimos años ha recibido fuertes críticas. Entre las novedades de esta edición, Quiroga destaca la 'Web 2.0 European Conference', una zona de Simo donde se analizarán las perspectivas que ofrecen los negocios basados en las redes sociales.
Quiroga advirtió recientemente que la feria también responderá a la demanda de las pymes tecnológicas españolas para que éstas puedan exportar sus productos y lo hará a través de una macrojornada del Programa 'Aprendiendo a Exportar Tecnología', en colaboración con el Icex.
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M. J. / S. M. / MADRID (15-10-2007)
En 2006 el número de expositores de Simo, la mayor feria de tecnologías de la información que se celebra en España, se elevó a 626, un 16,5% menos que en 2005. Y ese año también hubo 50 menos que en la edición anterior. Desde hace varios años, este certamen ha ido sufriendo un goteo de pérdida de empresas participantes, pero en esta edición, que se celebrará del 6 al 11 de noviembre, los organizaciones han conseguido que vuelvan a la feria compañías del tamaño de BT, Cisco y Oracle, que ya habían participado anteriormente y que hace años decidieron marcharse.
Como reconoce Santiago Quiroga, director del certamen, esta vez han logrado incluso atraer a empresas, como Sun Microsystems, que nunca antes habían formado parte del evento.
La razón que esgrimen todas para haberse ido y volver ahora o llegar por vez primera coincide. 'Nos fuimos porque nuestro mercado objetivo son las empresas y a lo largo de los últimos años, debido a la proliferación de productos de consumo y tecnologías orientadas al usuario final, el perfil de asistente a Simo fue variando y nosotros no encontrábamos allí a nuestro potencial cliente', resume un portavoz de Oracle.
Desde Sun cuentan por qué este año han cambiado las cosas. 'La creación en la presente edición del área 'Simo del Conocimiento' nos ha hecho replantearnos nuestra postura anterior'. Este nuevo proyecto está dirigido exclusivamente a empresas y BT, Oracle, Cisco y Sun creen que les permitirá dar una visión -realmente profesional y sólo para profesionales- de cómo sus soluciones e innovaciones pueden ayudar a mejorar el negocio de las compañías, en el caso del sector privado, o agilizar la relación con el ciudadano en el caso de la Administración Pública.
Simo del Conocimiento ocupará el pabellón 4 de Ifema . No habrá stands de exposición sino foros de debate, mesas redondas y reuniones, coordinados por la consultora IDC. En ellos participarán primeros espadas del sector en España como Santiago Cortés, presidente de HP España; Amparo Moraleda, presidenta de IBM España, Portugal, Grecia, Israel y Turquía; Francisco Román, consejero delegado de Vodafone, además de los máximos responsables de las filiales españolas de las empresas antes citadas. Entre los temas que se debatirán están los nuevos modelos de venta de software, la convergencia fijo-móvil y la aplicación de la web 2.0 dentro de las organizaciones empresariales.
Los organizadores de la feria confían en que esta mayor segmentación de la oferta en Simo ayudará a tirar del certamen, que en los últimos años ha recibido fuertes críticas. Entre las novedades de esta edición, Quiroga destaca la 'Web 2.0 European Conference', una zona de Simo donde se analizarán las perspectivas que ofrecen los negocios basados en las redes sociales.
Quiroga advirtió recientemente que la feria también responderá a la demanda de las pymes tecnológicas españolas para que éstas puedan exportar sus productos y lo hará a través de una macrojornada del Programa 'Aprendiendo a Exportar Tecnología', en colaboración con el Icex.
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