Comercial, una profesión al alza

19-09-2007

Eduardo Vizcaíno
Consejero-director general de Sales Hunters

Cada vez son más las organizaciones que apuestan por potenciar su departamento comercial. El buen vendedor tiene que conocer el sector en el que trabaja, saber cuál es su público objetivo y dominar el idioma que habla su cliente.

Debo aclarar que, en algunos temas, no puedo ser imparcial. Creo tan firmemente en ellos, soy un convencido tan partidario, que me resulta muy complicado abstraerme de mis convicciones e intentar, en la medida de lo posible, buscar la objetividad.

Uno de ellos es el mundo comercial. Siempre he dicho que me considero, antes que nada, vendedor. Por mis obligaciones en la compañía, puedo, he podido y podré dedicar mi tiempo a funciones estratégicas, directivas, de gestión o financieras, pero, ante todo, me gusta y me divierte vender.

Soy un firme convencido de que en la empresa de hoy el líder, el directivo que está al frente de cualquier proyecto empresarial, es el referente para todos sus colaboradores y, según sea su tendencia, así será la de la organización que representa. Hay firmas con un perfil más financiero; otras, con uno más técnico y, la mayoría, con un carácter puramente comercial.

Por ello, en un momento de bonanza económica, social y laboral no es de extrañar que más del treinta por ciento de los anuncios de reclutamiento que se publican en los principales suplementos dominicales busquen perfiles comerciales en cualquiera de sus posiciones, desde mandos medios y altos, a comerciales de calle que, suela tras suela, consigan los ansiados pedidos por los que, cada mañana, merece la pena salir a vender.

Seleccionar comerciales no es fácil. Es una tarea que, a diferencia de otros puestos de la organización, afecta en gran medida a los resultados finales. El viejo dicho “si no vendemos, no crecemos” es una gran verdad. Por esta circunstancia, es necesario poner en manos de buenos profesionales la actividad comercial.

No podemos delegar en unos inexpertos la selección de nuestra fuerza de ventas. Seleccionar buenos comerciales -es decir, a vendedores que tengan el perfil adecuado y las competencias necesarias para alcanzar los complejos y, cada día, más difíciles objetivos que todas las empresas marcan a su departamento comercial- es una tarea demasiado importante y estratégica como para dejarla en manos de personas o empresas que no reúnen el adecuado conocimiento para ello.

Hoy muchos sectores se caracterizan por el aumento de sus procesos de reclutamiento en el área comercial -bancos, cajas de ahorros, automoción, seguros- y se confirma la importancia que estos puestos tienen en la vida empresarial. Existe una clara apuesta por el incremento de la acción de ventas.

Seleccionar un buen comercial no es sólo saber si reúne o no el perfil adecuado, si tiene o no las competencias necesarias, si ha nacido para vender o se ha hecho comercial a base de ganas, tiempo y esfuerzo. Es conocer el sector en el que van a trabajar; saber cuál es el público objetivo al que va a ofrecer sus productos o servicios; entender la idiosincrasia del mercado en el que se va a tener que mover; hablar el mismo idioma que nuestro cliente cuando nos solicita una nueva posición a cubrir.

Es, al fin y al cabo, conocer el apasionante mundo de la venta. Y eso no está al alcance de cualquiera.

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