EL COMIENZO DE UN SERVICIO DE EXTERNALIZACIÓN DE FUERZA DE VENTAS

Voy a tratar de forma resumida de dar algunas pinceladas del inicio de un servicio.

Siempre que empiezo una campaña comercial con el producto que tenga que vender salgo una semana a venderlo, para poder realizar un buen argumentario de ventas, para conocer a la competencia, objeciones y miedos de los clientes,… todo ello de cara a dos cosas, por un lado poder hacer una formación en técnicas de ventas lo más acertada, y por otro, tener una ligera idea de las visitas que hay que hacer diarias, el tiempo medio que dura la entrevista de ventas, número de visitas que habrá que hacer para cerrar la venta,…

Una vez que se conocen estos datos y durante las primeras semanas de arranque del servicio, lo lógico es hacer reuniones diarias con el equipo a fin de poder resolver todas las dudas que tengan, comercial que no tiene dudas y no pregunta de continuo durante el primer mes una de dos, o es un crack o no esta realizando correctamente el trabajo. Lo que trato con todo ello es crear una dinámica que denomino del “éxito”, ya que son los pasos previos para lograr alcanzar el objetivo de ventas y, por que no, superarlo.

Es frecuente en estas primeras semanas que haya un índice de rotación más elevado de lo normal y es algo que por otro lado viene bien, ser comercial es una carrera de competición, necesitas tener a los que más fuertes mentalmente estén para soportar un inicio en el cual es muy posible que las ventas sean escasas y los “no” sean muchos, no debemos desanimarnos. Cuando nos reunimos por la mañana analizamos esos “no” y entre todos damos la vuelta a eso “no” y como podríamos haber rebatido a ese cliente, es parte de la curva de aprendizaje, lo que hay que lograr es que esta dure el menor tiempo posible, para ello, las reuniones diarias son vitales.

Al cabo de un mes, los comerciales tienen que tener una dinámica ya establecida, lo que hay que hacer en este momento es observar a los dos/tres comerciales que más ventas hayan acumulado, es momento de analizar como lo están haciendo y porque tienen éxito, que le están diciendo al cliente para que les suene a gloria y firmen contratos. Todo ello con una única finalidad, extrapolar el modelo de éxito al resto de la fuerza de ventas.

Estos primeros pasos, una supervisión adecuada y un sistema de reporte sencillo (no conviene cargar de burocracia a los comerciales) nos ayudara arrancar un servicio de la mejor manera posible.


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