martes, 4 de septiembre de 2007

LA FUERZA DE VENTAS EXTERNA


Es muy habitual dentro del mundo del outsourcing, y lógico por otro lado, que cuando voy a visitar a un cliente que quiere introducir uno de sus servicios al mercado, la fórmula económica que proponga es un variable por ventas. Desde ese lado de la mesa, en el cuál se encuentran expertos y audaces Directores de Marketing fundamentalmente, den por hecho, y todo ello sobre la base del papel fundamentalmente, y lo digo por experiencia, que las ventas de su/sus productos va a ser rápida, eficaz y de gran acogida por parte de los usuarios finales.

De ahí que la fórmula que promulguen sea la de pagar un variable por venta. Este modelo es muy lícito pero hay que tener en cuenta diferentes aspectos. Por un lado, para la empresa cliente esta fórmula de venta del outsourcing comercial o fuerza de ventas supone un ahorro importantísimo de costes, ya que supone tener 20, 30, 50 o 150 vendedores en la calle prescribiendo su producto o servicio. Por otro lado, la postura de cargar a la fuerza de ventas con todos los costes (selección, formación, nóminas, costes sociales, dietas, incentivos,…) supone una inversión desmesurada y de mucho riesgo, ya que puede ocurrir que el producto / servicio que en el “laboratorio” tiene una gran acogida, no sea así realmente. Por ello, en la búsqueda de ser un partner real, la asunción de costes tiene que estar repartida.

Lo lógico, cuando se comienza una campaña, es que el cliente asuma los costes de arranque, dar tiempo a que madure la fuerza comercial, para posteriormente, y una vez que se tienen unos históricos mínimos se pueda proponer la fórmula variable en la cuál ganen todas las partes, aquí esta el kit de la cuestión, tiene que ganar en primer lugar el comercial, no se puede pensar que con un salario fijo que ronde los 800 euros brutos mes, por un lado, limitarle el variable (algo que proponía mi antiguo jefe y director comercial de una empresa de outsourcing de primer nivel nacional, me gustaría haberle puesto limite a su variable a ver que le parecía) o pagarle 350 o 400 euros de variable si llega a objetivos. El vendedor que vende bien, y obtiene los mejores resultados tiene que estar ganando al mes entre fijo y variable en el entorno de los 2.000 euros brutos mes como mínimo, ya que si no, lo más posible es que este buen comercial dure lo que un caramelo en la puerta de un colegio.

Por otro lado, esta claro que tiene que ganar la empresa de la fuerza de ventas, que pone todos sus recursos en la selección, formación, gestión de equipos,… ya que este tipo de empresas no son ONG. Como anécdota, reseñar, que la directora de Marketing de uno de las principales entidades financieras mundiales dentro de la delegación en España, pretendía hacer números de lo que ganaba mi empresa con un comercial, con costes sociales incluidos, por un lado me parece bien que hagan sus números, pero por otro lado, su tarea es conocer el coste de adquisición de cada servicio que captemos y si entra dentro de su presupuesto, no creo que nadie vaya a comprar un ordenador a PcCity y le pregunte al vendedor que cuanto ganan con ese ordenador. No es de extrañar que dicha directora ya no ocupe dicho cargo.

Por último, y no por ser el último menos importante, quien tiene que ganar también es la empresa que quiere externalizar, y sobre todo, los números le saldrán cuando el coste de adquisición este por debajo de lo que le costaría con una fuerza de ventas propia.

fuerzadventas@gmail.com

5 comentarios:

Anónimo dijo...

Estimados los felecito por su blog y les recomiendo visiten un excelente portal de Ventas.

http://clubdevendedores.com.ar/club

Anónimo dijo...

Hola

Excelente el blog !!!!

Saludos desde Argentina.

Julián de las Heras dijo...

Suelen ser muy importantes los aspectos microeconómicos para una buena elaboración del plan de marketing,de hecho los costes unitarios son importantísimos en el marketing mix. ¿Conocéis www.brainstormer.es? Fuerza de ventas externas.

DandDInversionesCA dijo...

Soy de Venezuela.Hace algunos años He estado tratando de introducir este concepto, pero hay algo de resistencia en relación a que las empresas creen arriesgado poner sus ingresos en manos de un tercero. Aquí hay algunas ventajas que quiza no son tan visible en otros paises como por ejemplo, en aquellas empresas cuyo portafolio de productos es muy limitado, crear una fuerza de ventas que pueda tener ingresos atractivos,implica asignar zonas de venta muy amplias, lo cual le resta efectividad a la labor del vendedor. Si la empresa que maneja la fuerza de ventas a través del Outsourcing logra tener una variada cartera de productos que se comercialicen por el mismo canal, se pueden asignar a cada vendedor zonas de venta mas reducida y por ende subir su efectividad

ali los dijo...

Muy bueno el post, no se mucho sobre el tema pero se agradece poder aprender de alguien con tanto que ofrecer