¡Que regrese el vendedor!

El perfil profesional de los que se les ha llamado genéricamente vendedores o comerciales ha cambiado de forma sustancial en los últimos 10 años, y de forma vertiginosa. A lo que desde siempre se ha llamado “Vendedor” o “Representante” hemos pasado a denominarlo “Consultor Comercial”, “Técnico Comercial”, “Account Manager”, etc., que no solamente es un cambio en denominación, sino una profunda transformación en esta profesión, socialmente tan denostada debido a la poca valoración de la misma y de su importancia estratégica para cualquier empresa.

Es evidente y muy “manido” que estamos sumidos en un mundo donde los perfiles profesionales cambian constantemente, como consecuencia de los cambios que se producen a diversos niveles (incorporación masiva de las nuevas tecnologías, mercados cada vez más exigentes y complejos, productos muy parecidos y con prestaciones prácticamente similares, clientes cada vez más informados y demandantes de calidad, etc.).

¿Y qué han significado todos estos factores para las políticas de Recursos Humanos en relación con este tipo de profesionales? Pues, de ser necesarias unas competencias como habilidades sociales y cultura general, a concretarse en un mayor número de competencias, como son: Orientación al Cliente, Presentación de Productos y servicios, expresión oral y escrita, idiomas, iniciativa, orientación por objetivos, logro, gestión del tiempo..., que corroboran de sobra el cambio en la denominación de esta profesión.

Desde el punto de vista de los profesionales de RR.HH., nos hemos visto en la necesidad de diseñar y promover políticas de formación, incentivos y motivación para este colectivo, como nunca se había hecho con anterioridad para adaptarnos a la demandas de nuestros clientes internos y, sobre todo, para capacitar e identificar a este tipo de profesionales. ¡Recordad que si los productos y servicios son muy similares la DIFERENCIA está en la PERSONA!

En su preparación: Saber hacer y estar. A veces, el cambio de denominación evidentemente responde a hacer más atractivo o a camuflar la denominación anterior (vendedor). Pero está profesión, como muy pocas, es cada vez más exigente y crucial para las organizaciones. Si no se vende, ¿de qué vive cualquier organización?